So bringen Sie Ihre Ziele in Einklang mit jenen Ihrer Kunden
Digital Marketing Blog

Als zukunftssicheres Unternehmen steht es an erster Stelle, die eigenen Unternehmensziele in Einklang mit den Wünschen ihrer Kunden zu bringen. Damit dies gelingen kann, ist es unerlässlich, die eigenen Ziele – genauso wie jene der Kunden - zu kennen und diese auch zu strukturieren. Je konkreter diese formuliert werden, desto wirksamer kann die Steuerung des Unternehmens ablaufen.   

Strukturierung von Zielen 

Eine Möglichkeit, Ziele zu formulieren und untereinander aufzuzeigen, ist die Einteilung in 

• langfristige, strategische Ziele, 
• mittelfristige, taktische Ziele, 
• und kurzfristige, operative Ziele. 

Kurzfristige und operative Ziele eines Unternehmens können das Erreichen einer bestimmten Besucherzahl oder die Steigerung der Anzahl von Likes auf zum Beispiel einen Facebook-Eintrag darstellen. Die generelle Steigerung der Kundenzufriedenheit oder die des Kundenvertrauens zählen zu den mittelfristigen und taktischen Zielen. Oberste Priorität haben die langfristigen und strategischen Unternehmensziele, wobei der Markenaufbau, die Steigerung des Umsatzes und Gewinns oder der Marktanteil als Beispiel dienen.  

Key-Performance-Indikatoren 

Um den Fortschritt hinsichtlich der verschiedenen Zielsetzungen messen zu können, kommen sogenannte Key-Performance-Indikatoren (kurz KPI's) zum Einsatz, um Abläufe im Unternehmen zu analysieren. Anhand dieser Leistungskennzahlen können Prozesse und Maßnahmen entsprechend angepasst und optimiert werden. 

Sales-Funnel 

Der Sales Funnel (zu dt. Verkaufstrichter) beschreibt die einzelnen Stufen eines Verkaufsprozesses vom ersten Kundenkontakt bis hin zum Kauf des jeweiligen Produktes bzw. der Inanspruchnahme einer Dienstleistung. Der Verkaufstrichter hilft dabei, den Überblick über den Verkaufsprozess zu behalten und dabei die Erfolge des Unternehmens zu messen.  

Um einen Sales-Funnel zu bilden, muss die vorhin dargestellte Pyramide auf den Kopf gestellt werden und die jeweiligen Ziele durch Key-Performance-Indikatoren ersetzt werden, wie es in der folgenden Grafik zu sehen ist.  

Customer-Journey 

Im Gegensatz zum Sales-Funnel bezeichnet die Customer-Journey alle Interaktionspunkte (sogenannte Touchpoints), die zwischen dem Kunden und dem Unternehmen stattfinden. Diese können in die folgenden Phasen unterteilt werden: 

1. Awareness: Aufmerksamkeit schaffen 
2. Consideration: Interesse stärken 
3. Conversion: Kaufumsetzung 

Wird nun der Sales-Funnel als tatsächlicher Trichter betrachtet, wird schnell erkennbar, dass sich am oberen Ende eine große Anzahl potenzieller Kunden befindet, wobei jedoch nur wenige auch schlussendlich zu Käufern werden. Durch die vorhin genannten KPI’s kann festgestellt werden, in welchem Abschnitt Kunden verloren gegangen sind bzw. wo eine zielgerichtete Optimierung möglich ist.